做好营销必须思考的5个问题！

很多人虽然学了大量的营销，但是脑袋却可能一盘散沙，真正用的时候又不知从哪里下手。怎么才能解决这个问题呢？一方面参考《分享我完整的赚钱框架》，另一方面必须思考5个基本的营销问题，只要把这5个问题搞透彻，无论卖什么，成交都是自然而然的事情。

第一个问题：你卖的是什么？

你可能觉得回答这个问题很容易，但你的答案不一定对。

因为你可能跟很多人一样，往往只知道卖产品本身，却不明白产品可以解决哪些问题，这成为营销成功的第一个障碍。因为所有的产品服务都是问题的解决方案，不能回答这个问题，就无法开始等会儿要说的第二步。

往大了说，比如脑白金，他本身是保健品，但是人家史玉柱却不卖保健品，而是卖“送礼” 的解决方案。

在比如说，王老吉凉茶，它本身是饮料，但是超市饮料太多了，竞争非常激烈，所以王老吉卖的是“怕上火”的解决方案。

往小了说，比如说卖蜂蜜，如果你卖蜂蜜本身，那就很难卖，但是如果你把蜂蜜当做便秘，口臭，养颜等问题的解决方案，就很容易很多， 市场也瞬间大了很多。又比如说你正在看的这篇文章，你真的是为了看文章吗？其实你是希望解决某个问题，是不是这样？

第二个问题，你的差异化卖点是什么？

现在的市场同质化竞争很严重，所以说客户为什么要买你的，而是不是买别人的呢？

所以你的产品服务必须足够独特，才能跟其他商家区别开，而且这个差异化的卖点，还必须是对解决客户问题有利的，否则再独特也没有用。

比如刚才说的，脑白金的“送礼”、王老吉的“怕上火”就非常独特，而且是针对用户的痛点。至于究竟是否真的能解决，那还不是最关键的，脑白金是否真的最适合送礼，王老吉是否最适合去火？很难讲！但是这个确实足够独特，就能吸引客户的眼球，现在竞争这么激烈，你没有独特之处，客户根本就不会注意到你。

第三个问题，你的客户是谁？

这个问题看似简单，但是很多商家不一定能回答准确。

为什么呢？因为绝大部分商家局限在卖产品服务本身，而不是关注产品服务能解决哪些人群的痛苦，所以就对于谁是自己客户不得而知，或者知道的不是很全面，这样就会少很多的市场。

比如刚才说的王老吉，虽然想买饮料的人，每个人都应该是它的客户，但是王老吉却针对“怕上火”人群；

尽管所有对有保健要求的人，原则上都是脑白金的客户，但是史玉柱重点把寻找送礼方案的人，当做重点的营销对象。

又比如蜂蜜，如果单纯卖蜂蜜，那么市场就比较有限，因为像百度、淘宝等搜蜂蜜的人是有限的，而且绝大部分卖蜂蜜的人，都在做这两个渠道的自然排名和直通车，所以竞争很大，很难做，所以聪明的商家就逆向思考，蜂蜜还能够解决哪些人的问题呢？于是挖掘出美容养颜、便秘、排毒、缓解烫伤等等N多个潜在市场。

又比如2010我做保险电销，那时候也不懂营销，只知道卖保险本身，所以很难卖，虽然也有技巧的问题，但核心还是没有把保险当做一个解决方案。例如当时我们卖的分红大病险，除了可以医疗治病报销，对于不看重保险的人可以当做理财的方案，因为金色阳光888的分红能达到8%，比起银行利息还是有优势的，相比存在银行等于白送一份保险，何乐而不为呢？

或者就卖一个全家人”安心“的解决方案，反正又没有任何的损失，或者即便理和保障都不需要，作为有钱人为社会出一份力做点善事总可以吧？或者买份保险对销售员 也算是鼓励和支持(这种情况当时确实存在，只是当时没有充分运用），说不定因此成就了别人也可能呢？可是当时硬是想不到这些，一直在卖产品服务本身。

第四个问题：你的客户在哪里？

偶尔有人在qq上咨询我产品服务怎么推广，在哪里推广，我都会告诉他下面这句话：

你的客户在哪里，就去哪里推广！

只有当你知道了客户是谁，你才会知道你的客户在哪里，然后你才会知道去哪里推广。

比如刚才说的蜂蜜，如果你知道能解决便秘、烫伤、美容颜色等，你就可以在百度去找客户，因为很多人会搜索：”便秘怎么办？“、”烫伤怎么办“？”如何美容养颜“等大量的问题，这些都是你蜂蜜的潜在客户。或者你可以去一些相关网站，QQ群，贴吧、论坛、微博、QQ空间等等，那些地方也有大量类似的人群。如果你不知道客户是谁，你就不懂得在哪里去找他们，你就没办法操作下一个环节。

第五个问题：怎么把产品一步步的卖给客户。

也就是要有一个相应的流程，如何让潜在客户第一次接触你，接触之后如何相信你，然后具体如何向你购买，甚至重复购买，所有这些你都必须有一个流程，这样你的营销活动才能有的放矢。

在这方面，传统卖家大多是一上来就成交，这样其实阻力很大，因为客户不相信你的时候，东西是不容易卖掉的，虽然你也能卖掉，但是却白白损失一批由于不相信你、而成交不了的客户，同时还失去了这些客户重复购买的机会。